(조세금융신문=진민경 기자) 신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장이 보험설계사 판매수수료 분급제 확대를 생명보험업계의 과당경쟁 구조를 바꾸는 계기로 평가했다. 단기 신계약 확보에 집중해온 영업 관행에서 벗어나 계약 유지와 보험금 지급까지 책임지는 구조로 전환해야 한다는 주문도 내놨다.

10일 교보생명은 신 의장이 지난 7일 서울 종로구 교보생명빌딩에서 열린 창립 68주년 기념식에서 최근 보험 판매수수료 제도 개편과 업계 영업 관행에 대한 입장을 밝혔다고 전했다.

신 의장은 “대부분의 보험회사들은 가입고객에 대한 유지서비스는 소홀히 하면서 신계약 매출실적만을 위해 과도한 수수료·시책 경쟁, 설계사 확보 경쟁을 벌여왔다”며 “그 결과 불완전판매와 승환계약, 고아계약이 양산되고 그 피해는 고스란히 고객에게 돌아가고 있다”고 진단했다.

보험업계에서는 신계약 확보를 둘러싼 경쟁이 장기간 이어지면서 설계사에게 지급하는 수수료와 각종 시책 비용이 크게 늘어났다. 특히 법인보험대리점(GA)을 중심으로 판매 인력을 확보하기 위한 경쟁까지 겹치면서 보험사의 사업비 부담과 계약 유지율 저하가 동시에 문제로 지적돼 왔다.

과도한 사업비 지출은 보험사의 재무 부담과도 연결된다. 계약이 조기에 해지될 경우 해약환급금 준비금 부담이 커질 수 있고, 이는 배당 여력과 기업가치에도 영향을 줄 수 있다는 게 업계의 시각이다.

금융당국은 이에 판매수수료 지급구조를 장기 분산하는 방향으로 제도를 손보고 있다. 올해 7월 GA 소속 설계사에 대한 이른바 ‘1200%룰’ 규제가 시행된 데 이어 내년부터 보험설계사 판매수수료 분급기간도 단계적으로 늘어난다.

보험설계사 수수료 분급제도는 현재 보험계약 체결 후 1년 안에 상당 부분 지급되는 수수료를 2027년부터는 4년에 걸쳐, 2029년부터는 7년에 걸쳐 나눠 지급하는 방식이다. 계약을 단기간에 갈아타게 해 수수료를 반복적으로 받는 승환계약이나 신계약 확보 경쟁을 줄이고 장기 유지관리의 유인을 높이겠다는 취지다.

신 의장도 제도 변화가 보험사의 영업 방식 자체를 바꾸는 계기가 될 수 있다고 봤다.

그는 “올 7월 시행된 GA 설계사 판매수수료(1200%룰) 규제에 이어 내년 1월 시행되는 보험설계사 판매수수료 분급기간 확대는 단기실적 위주의 폐해를 바로잡고, 머니게임으로 전락한 생명보험 산업을 다시 ‘이웃사랑 이야기’로 되돌리는 중요한 계기가 될 수 있을 것”이라고 강조했다.

수수료 지급이 장기화되면 보험사와 설계사 모두 신계약 판매량보다 계약 유지율을 높이는 것이 수익성에 더 중요한 요소가 될 가능성이 크다. 판매 이후 고객 관리가 영업성과와 직접 연결되는 만큼 설계사 채용·평가 방식에도 변화가 불가피할 전망이다.

신 의장은 IFRS17 체제에 맞춰 교보생명의 경영 방향도 고객·주주가치 중심으로 전환해야 한다고 강조했다.

신 의장은 “이제는 환경에 잘 적응하는 개체가 살아남는다는 다윈의 적자생존을 넘어 환경에 가장 빠르게 대응하는 기업만이 살아남는 ‘속자생존’의 시대가 됐다”며 “교보생명도 IFRS17 회계제도가 요구하는 고객·주주가치 중심의 가치경영으로 빠르게 전환해야 한다”고 당부했다.

영업 현장에는 단기 판매실적보다 고객의 계약을 장기간 관리할 수 있는 설계사 육성에 무게를 둘 것을 요구했다.

그는 “현장 영업관리자들은 신계약을 많이 가입시키는 사냥꾼형 보험설계사가 아니라 고객에게 생명보험에 대한 니즈를 환기해 완전가입시킨 후 질병이나 사고로 고객이 보험금을 받을 때까지 계약을 유지시키는 농부형 설계사를 꾸준히 확보·양성해야 한다”며 “설계사 정착률과 보장유지율을 높여 보험 가입에서부터 보험계약 유지, 보험금 지급에 이르기까지 고객보장 완주를 책임질 수 있도록 총력을 다해주시기 바란다”고 말했다.

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